Proceso de decision de compra

proceso de decisión de compra del consumidor pdf

El siguiente proceso sobre las 5 etapas del proceso de decisión de compra del consumidor está basado, y se refiere al procedimiento citado por los grandes gurús del marketing Stanton, Etzel y Walker en su 14ª edición del libro Fundamentos del Marketing.
El siguiente gráfico muestra las 5 etapas del proceso de decisión de compra del consumidor. Se puede ver paso a paso lo que ocurre en la cabeza del consumidor cuando decide comprar o no un producto o servicio. A continuación hemos hecho un desglose explicativo de cada etapa del proceso para una mejor comprensión del tema.
En esta primera etapa, el consumidor reconoce que tiene una necesidad insatisfecha y se ve impulsado a actuar por una necesidad o deseo. Las necesidades insatisfechas generan malestar en el consumidor, por lo que empieza a reconocer que esta necesidad puede ser satisfecha mediante la adquisición o el consumo de bienes y servicios.
Este deseo de satisfacer esta necesidad, con el tiempo, se vuelve lo suficientemente fuerte como para motivar a la persona a decidir hacer una compra. Este reconocimiento de una necesidad puede surgir internamente en cualquier momento. Cuando estás viendo la televisión, estás en el ordenador, estás en el sofá aburrido, estás en un atasco, etc…

pasos del proceso de decisión del comprador

El proceso de decisión de compra del cliente no suele ser lineal. Los clientes normalmente no empiezan en el punto «A» y se mueven a través de cada paso subsiguiente del viaje del comprador hasta llegar a la línea de meta. En su lugar, los clientes se mueven en el embudo de compra en diferentes frases. Pueden entrar al principio, en la parte superior o en la mitad del embudo, o incorporarse al final del recorrido, justo antes de realizar la compra.
El proceso de decisión de compra es el camino que los clientes recorren mientras se dirigen a hacer negocios con usted. Es similar a un embudo de compra en el sentido de que es un camino descendente que comienza ampliamente en la parte superior (cuando los clientes potenciales conocen una marca) y termina más estrechamente en la parte inferior (cuando los clientes potenciales se convierten en clientes de pago).
En este punto, el cliente puede saber o no lo que va a resolver su problema. Puede que sólo sea consciente de que quiere cambiar su realidad o situación. O puede tener una idea sobre lo que le ayudará, pero no está muy seguro de qué marca, producto, servicio o solución le proporcionará la mejor opción.

cuál es la etapa final del proceso de decisión de compra

Los consumidores pasan por un conjunto de pasos secuenciales al comprar un producto.  Un proceso de compra es la secuencia de pasos que sigue un consumidor al tomar una decisión de compra. Una compra normal del consumidor incluye el reconocimiento de las necesidades y los deseos. Luego viene la búsqueda de información, seguida de una evaluación de todas las opciones. Por último, se produce la compra y la evaluación posterior a la misma.
Esta es la primera etapa del proceso de compra.  Un consumidor no iniciará una compra sin el reconocimiento de sus necesidades o deseos. Cuando un consumidor siente la necesidad de comprar un determinado producto, tomará una decisión de compra.    Existe una necesidad insatisfecha o un problema que puede resolverse comprando un determinado producto.
Los deseos surgen porque se necesita un producto o simplemente porque se está influenciado por factores externos. Por ejemplo, ves que tus amigos utilizan un portátil para sus proyectos. También es posible que hayas visto numerosos anuncios sobre cómo un portátil puede ayudarte en tu proyecto. Debido a esta influencia, sientes que quieres cambiarte a un portátil aunque ya tengas un ordenador de sobremesa.

proceso de compra del consumidor con ejemplo

Utilizando exclusivamente fuentes empíricas publicadas recientemente (2017-2019) en revistas indexadas en Web of Science y Scopus, nuestro artículo llena el vacío en la literatura al dilucidar la evaluación, el compromiso y la elección de los consumidores a lo largo de la toma de decisiones en línea, insistiendo en sus comportamientos de procesamiento cognitivo y en cómo las expectativas dan forma a su satisfacción previa y posterior a la compra.
Wongkitrungrueng y Assarut (2018) explican que el valor simbólico tiene un impacto directo e indirecto a través de la confianza en los minoristas de Internet en el compromiso del consumidor. Los valores utilitarios y hedónicos dan forma al compromiso del consumidor indirectamente a través de la confianza del usuario final en los productos y en los minoristas de Internet sucesivamente. Cui et al. (2018) sostienen que la seguridad percibida significativa refuerza la evaluación de la imagen del sitio web y la confianza, los usuarios finales que tienen un grado relevante de creatividad son propensos a tener confianza en los sitios web, la imagen del sitio web tiene un impacto facilitador en la seguridad percibida y la confianza, mientras que esta última es un vínculo entre la imagen del sitio web y la lealtad en línea. Yahia et al. (2018) destacan que la reputación y la ventaja del precio determinan la confianza, pero sus implicaciones están moderadas por los hábitos. El trato social con el minorista de comercio social y la diferenciación del producto disminuyen la confianza. La facilidad de adopción percibida de la plataforma, las condiciones de agilización, las razones hedónicas y los hábitos consolidan la intención de comercio social. Mou y Shin (2018) aclaran que la confianza de los usuarios finales y la calidad y el valor percibidos del producto afectan a la popularidad social. La escasez de tiempo es decisiva para la calidad y el valor percibidos del producto, lo que determina la atención de fijación de los consumidores en línea. Lien et al. (2017) sugieren que el apego ansioso de los minoristas de Internet está relacionado negativamente con su confianza en las plataformas de comercio social. El arraigo relacional influye favorablemente en la confianza de los minoristas de Internet en las plataformas de comercio social.