Estrategias de precios marketing

Retroalimentación

En la fase de introducción del ciclo de vida de un nuevo producto, hay que aceptar un margen de beneficio menor y fijar un precio relativamente bajo. Esta estrategia debería generar mayores ventas y establecer el nuevo producto en el mercado más rápidamente. La fijación de precios de penetración es la técnica de fijación de precios que consiste en establecer un precio de entrada relativamente bajo, a menudo inferior al precio final del mercado, para atraer a nuevos clientes. La estrategia se basa en la expectativa de que los clientes se pasarán a la nueva marca debido al precio más bajo. La fijación de precios de penetración suele estar asociada a un objetivo de marketing para aumentar la cuota de mercado o el volumen de ventas, más que para obtener beneficios a corto plazo. Las ventajas de los precios de penetración para la empresa son las siguientes:
Una estrategia de penetración suele estar respaldada por las siguientes condiciones: consumidores sensibles al precio, oportunidad de mantener los costes bajos, previsión de una rápida entrada en el mercado por parte de los competidores, alta probabilidad de una rápida aceptación por parte de los compradores potenciales y una base de recursos adecuada para que la empresa pueda satisfacer la nueva demanda y las ventas.

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Cuando se piensa en cómo diferenciarse de la competencia, el precio no suele ser lo primero que viene a la mente. Lo más habitual es pensar en la diferencia de su solución, en cómo le diferencia su marca o incluso en cómo su negocio es más cómodo o fácil de encontrar.
Pero la fijación de precios también es una de las 4 P, y la forma de fijar el precio de su producto o servicio no sólo afecta a su rentabilidad, sino que influye en la comparación con las soluciones de la competencia y en la percepción que tienen los clientes de usted.
Su modelo de precios viene dictado por su producto. Su estrategia de precios se basa en el mercado en el que se encuentra su producto. Aunque hay algunos modelos y estrategias de precios que no se alinean, ambos no tienen por qué estar relacionados en absoluto.
Tres empresas pueden ofrecer productos similares pero utilizar modelos y estrategias de precios completamente diferentes. Por ejemplo, una de ellas podría utilizar una estrategia de reducción de precios con un modelo de tarifa plana. Otra podría utilizar un modelo de precios por niveles con una estrategia de precios de penetración, y la tercera podría utilizar una estrategia freemium con un modelo de pago por uso.

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Estrategias de precios en el marketing mix

La fijación de precios tiene efectos que van más allá del coste del producto. La fijación de precios es tanto una declaración de posicionamiento como una definición del coste de compra. El precio define el umbral de entrada: quiénes son sus compradores y sus sensibilidades, qué competidores encontrará, con quiénes negociará y cuáles serán las expectativas de los clientes.
Lo más importante a la hora de desarrollar cualquier estrategia de marketing, incluida la de fijación de precios, es entender todo lo posible sobre los clientes actuales y potenciales. Cuanto más sepa sobre sus motivaciones, sensibilidades, necesidades y sus propios clientes, más posibilidades tendrá de maximizar tanto la eficacia de su producto como su propio flujo de ingresos.
El modelo de precios establece el marco en el que se calcula el precio final del producto. Piense en el modelo de precios como una ecuación. Para llegar al precio (‘Y’) hay que introducir el valor de ‘X’ en la ecuación. Esta ‘X’ es la línea de base del precio. Un ejemplo es el precio de una licencia de uso de un programa informático. Después de introducir la línea de base del precio en el modelo de precios y los descuentos pertinentes, como por ejemplo por volumen, se calcula el punto de precio del producto.

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Precios premium

Pero sus precios son algo más que números. La forma en que fijas los precios de tus productos o servicios puede ser un reflejo de la identidad de tu empresa, de cómo ves y tratas a tus competidores y de cómo valoras a tus clientes. Por eso es importante tener una estrategia de precios cuidadosamente planificada.
Fijar los precios de su producto o servicio no debe ser una decisión aleatoria centrada exclusivamente en los beneficios. Debe ser una elección calculada e informada en la que se tengan en cuenta la identidad de su empresa, su marca y su estabilidad financiera.
Al igual que con cualquier decisión empresarial, la determinación de la estrategia de precios comienza con la evaluación de las necesidades y los objetivos de su propia empresa. Esto implica un examen de conciencia comercial: ¿qué quiere que su empresa aporte a la economía y al mundo? Esto podría significar adoptar la estrategia tradicional de venta al por menor, establecer una mentalidad de empresa de servicios o hacer hincapié en las relaciones personales con los clientes en su oferta.
Una vez que tenga definidos sus objetivos y necesidades, investigue un poco el mercado en el que va a entrar. Determina de tres a cinco competidores principales del sector realizando una investigación en línea o explorando los negocios locales. Independientemente de la estrategia de precios que adopte, lo que hagan sus competidores influirá en el éxito de su negocio y en sus decisiones futuras. Entender las estrategias de sus competidores también puede ayudarle a diferenciar su empresa de otras empresas del mercado. En una economía en la que hay miles de pequeñas empresas que ofrecen los mismos productos y servicios, una estrategia de precios eficaz puede ayudarle a destacar.