Sistemas de comunicación presencial y no presencial en la organización de procesos de venta

Sistemas de comunicación presencial y no presencial en la organización de procesos de venta

La comunicación cara a cara en el lugar de trabajo

Los representantes de ventas B2B deben adoptar nuevas herramientas y canales, así como una nueva forma de relacionarse con los clientes, adaptando su actividad de ventas a las prácticas de compra de sus clientes y a sus necesidades de recopilación de información.
Los vendedores necesitan herramientas digitales que fomenten el compromiso con los clientes, y en particular con los responsables de la toma de decisiones de sus clientes, de una forma que reproduzca las formas tradicionales de venta. Estas herramientas de compromiso digital son necesarias para superar los retos de alinear grupos más grandes de partes interesadas internas de forma virtual y asíncrona. Además, los vendedores tienen que ser capaces de utilizar múltiples canales de venta digitales, diferentes y simultáneos.
Para aprender a alinear la actividad de venta con los canales de compromiso y el viaje de compra preferidos por los clientes, los vendedores necesitarán métodos totalmente nuevos de habilitación de ventas. Nuestra encuesta de 2019 sobre organizaciones de ventas B2B indica que la habilitación de ventas fue la prioridad más crítica el año pasado. La pandemia ha acelerado esta prioridad, ya que las OSC buscan nuevas técnicas para reducir el riesgo de pérdida de ventas.

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La aparición de las tecnologías digitales ha cambiado por completo la forma en que nos comunicamos a diario, afectando no sólo a nuestras interacciones personales sino también a nuestras comunicaciones empresariales. Con el abanico de herramientas digitales, como el correo electrónico y las conferencias virtuales, uno podría pensar que las reuniones cara a cara han quedado obsoletas. Por el contrario, la creación de redes en persona es ahora más importante que nunca.
Esta conclusión se reitera en nuestra encuesta con más de 1.100 ejecutivos de alto nivel, en la que el 79% de los encuestados utiliza actualmente las reuniones presenciales para generar nuevos contactos y negocios. Cuando se les preguntó qué canales preferirían para conseguir clientes, las reuniones cara a cara aumentaron hasta el 81%, y es el principal canal preferido entre nuestros encuestados.

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Ejemplos de comunicación cara a cara

Aunque el servicio de atención al cliente en línea y por teléfono están de moda, el servicio de atención al cliente cara a cara está volviendo a aparecer. En esta lección, definiremos exactamente qué es eso y veremos algunos ejemplos de empresas que lo están adoptando.
Modelos de atención al cliente Supongamos que tu amiga Kyra necesita hablar con alguien sobre una compra que ha hecho recientemente. Podría entrar en el sitio web de la tienda y utilizar la función de chat en directo, enviar un correo electrónico o entablar una conversación con la marca en las redes sociales. También podía llamar al número 800 de la empresa. Pero Kyra es de la vieja escuela. En lugar de recurrir a las formas modernas de atención al cliente, decide subirse a su coche, desplazarse a la tienda y hablar directamente con un representante de atención al cliente. Gracias a los avances tecnológicos y a Internet, los clientes tienen un montón de opciones para participar en el servicio de atención al cliente antes, durante o después de una venta. Sin embargo, uno de los canales de atención al cliente más olvidados es el modelo cara a cara.
Servicio de atención al cliente cara a caraEl servicio de atención al cliente cara a cara es, como es lógico, exactamente lo que parece. Es proporcionar asistencia a los clientes de una manera más personal. En lugar de confiar en el correo electrónico, el teléfono o Internet, el servicio de atención al cliente cara a cara requiere que el cliente y un representante capacitado de la empresa estén físicamente presentes en el mismo lugar. Aunque la tecnología permite muchos canales para interactuar con los consumidores, un enfoque cara a cara requiere que el cliente acuda a su local. Suele ofrecer la oportunidad de causar una impresión más personal al cliente que busca ayuda. Con el servicio de atención al cliente cara a cara, son necesarias algunas características importantes para garantizar que los consumidores tengan una experiencia positiva. Veamos algunas de ellas. Necesidades cara a caraDado que muchas de nuestras experiencias de atención al cliente hoy en día se orquestan detrás de una pantalla de ordenador o a través de una línea telefónica, se pueden perder características esenciales. Si está interactuando con un cliente cara a cara, recuerde estos puntos:

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Por qué la comunicación cara a cara es mejor que la online

Pero con más formas que nunca de hacer llegar sus mensajes a las masas -o al individuo-, averiguar qué canales de comunicación funcionarán mejor puede resultar abrumador. ¿Es correcto enviar un mensaje de texto a tu jefe? ¿Debes enviar un correo electrónico o un mensaje directo a tu compañero de trabajo para hacerle una pregunta rápida? ¿Y ya no se habla por teléfono?
La forma de transmitir el mensaje a su público es esencial para una comunicación eficaz en el lugar de trabajo. Afortunadamente, después de averiguar lo que tiene que decir en su mensaje, hay pasos que puede seguir para ayudarle a decidir cómo enviar su mensaje de la manera más productiva.
Por ejemplo, si tu equipo es partidario de la comunicación cara a cara en el trabajo, mantener esa creencia puede significar dar las malas noticias en persona en lugar de enviar un correo electrónico impersonal. Y si tu empresa se enorgullece del equilibrio entre el trabajo y la vida privada, un mensaje directo después de la medianoche probablemente no sea la mejor opción.
En muchas oficinas se celebran reuniones semanales para que todo el mundo se ponga de acuerdo al comienzo de la semana. Las reuniones anuales de la empresa marcan el tono del año. Y los retiros pueden ser un momento útil para conectar con tu equipo en un entorno diferente. Estos encuentros en persona pueden ser tanto formales como informales, dependiendo del objetivo.